La PNL es el estudio de la experiencia humana subjetiva,  cómo organizamos lo que percibimos y cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos. Además explora cómo lo describimos con el lenguaje y cómo reaccionamos, tanto intencionadamente como no, para producir resultados.

A este modelo sobre cómo actuamos, pensamos y sentimos se denominó Programación Neurolingüística porque engloba los tres elementos fundamentales que producen la experiencia y la conducta humana: neurología, lenguaje y programación. La parte “neuro”  recoge la idea fundamental de que todo comportamiento proviene de nuestros procesos neurológicos de visión, audición, olfato, gusto, tacto y sentimiento. Nuestra neurología cubre no sólo los invisibles procesos del pensamiento, sino también nuestras reacciones fisiológicas visibles frente a las ideas y acontecimientos. Cuerpo y cerebro forman una unidad inseparable, un ser humano. La parte “lingüística” indica que usamos el lenguaje para ordenar nuestros pensamientos y conducta y para comunicarnos con los demás.  La “programación” se refiere a las maneras que podemos escoger para organizar nuestras ideas y acciones a fin de producir resultados.

 La PNL es una escuela de pensamiento pragmática que provee herramientas y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en comunicación y cambio.

Originalmente concebida para los procesos terapéuticos, los resultados que se sucedieron en forma extraordinaria lograron que su utilización trascendiera esa frontera. Médicos, psicólogos, educadores, profesionales de distintas áreas y empresas de gran envergadura, aplican actualmente la PNL, tanto para el desarrollo individual como para la optimización de cada grupo humano.

Podemos considerar la PNL como el software del cerebro humano. Esta técnica describe cómo la mente trabaja y se estructura, cómo las personas piensan, aprenden, se motivan, interactúan, se comunican, evolucionan y cambian. Mediante el estudio detallado de la comunicación, verbal o no verbal, la PNL se transforma en un excelente medio de autoconocimiento y evolución personal. Permite resolver algunas limitaciones, como fobias, miedos y situaciones similares en pocas sesiones de trabajo. Entre otros, se pueden obtener los siguientes resultados:

-          aumenta la confianza personal

-          mejora la comunicación

-          cada persona cuenta con recursos desaprovechados

-          aumenta considerablemente la creatividad

-          mejora la salud

-          cambia el sistema de creencias, en especial las negativas

-          ayuda a vivir más en el AQUÍ y AHORA.

Quien se pone en contacto con las herramientas de esta disciplina lo hará con la intención de adquirir las cualidades básicas de un buen comunicador

¿QUE PUEDE LOGRAR LA PNL?

• Generar redes efectivas de comunicación.
• Producir cambios en su manera de ser y hacer.
• Alcanzar la excelencia personal.
• Detectar las estrategias de éxitos y volver a repetirlos cuando los necesite.
• Alcanzar y mantener los objetivos que se propone.
• Aplicar sus herramientas en diferentes campos del conocimiento humano, como Educación, Deporte Asesoramiento, Negocios y terapias entre otros.
• Descubrir y aplicar en forma sistémica las estrategias utilizadas por personas exitosas. Formar equipos de trabajo productivos.
• Cambiar creencias disfuncionales, viejos paradigmas, y comportamientos
• Resolver conflictos.

Cuando nos encontramos en una situación difícil solemos abrumarnos mentalmente con los aspectos negativos de la misma. He aquí ciertas claves para poder sacar provecho de los problemas.

Frecuentemente las cosas no suceden tal como lo habíamos planeado, episodios inesperados pueden obstaculizar el desarrollo de nuestros planes, o los sucesos no transcurren del modo previsto, entonces solemos preguntarnos: “¿Por qué?. ¿Por qué tuvo que pasar esto?. ¿Por qué me sucede esto a mi?. ¿Por qué las cosas marchan así?”.

Preguntas que en general quedan sin respuesta y no hacen otra cosa que hundirnos aún más en el mar de nuestras preocupaciones.

La propuesta es que cuando se descubra a usted mismo formulándose estos “por qué” los cambie por “cómo” y se interrogue cómo llegó a ese resultado. Si puede seguir la secuencia de hechos y acciones que lo llevaron a ese desencadenamiento estará en condiciones de aprender del pasado, con lo cual podrá evitar continuar por el mismo camino que no lo llevó hacia su meta.

Otra actitud que tomamos habitualmente, bajo el influjo de circunstancias que consideramos desagradables, es concentrar nuestra atención en el problema, en lugar de evaluar los resultados. En PNL suele decirse que no existen los fracasos, sólo podemos obtener resultados. Llevamos a cabo determinadas acciones y conseguimos resultados, que pueden o no ser los que deseábamos, si no lo son, deberíamos cambiar nuestro accionar.

Por otro lado, si evaluamos la situación que vivimos como mala, tenemos altas posibilidades de sentirnos mal y difícilmente podamos pensar con claridad. En lugar de evaluar los hechos como buenos o malos, la propuesta es buscarles la utilidad: ¿Para qué nos puede servir lo acontecido?. ¿Qué aprendizaje podemos obtener?.

Cuando a cambio de interrogarnos por qué nos cuestionamos cómo, en vez de centrarnos en los problemas pensamos en resultados, y finalmente, si en lugar de juzgar las circunstancias como buenas o malas buscamos la utilidad, obtenemos una nueva perspectiva que nos permite tener una actitud más positiva.

Al seguir estas sugerencias podemos descubrir que aquello que alguna vez consideramos un problema puede ser una posibilidad para enriquecernos y seguir adelante con nuevos recursos.

Dado que la buena comunicación es una herramienta fundamental tanto en el ámbito empresarial como en la vida diaria, podría ser de suma utilidad poseer los medios para aumentar su eficacia.
Partiendo de la base de que cada persona tiene un modo particular de comunicarse y de que a determinada gente le resulta más sencillo y agradable entablar un diálogo con cierto grupo de personas que con otras, se han estudiado los factores que intervienen en esto. Las investigaciones arrojan como conclusión que los seres humanos pueden dividirse en tres grandes categorías de acuerdo a su canal de comunicación preferido.

En primer lugar puede ubicarse al grupo de personas que procesa la información principalmente como imágenes, llamado visual. En su expresión verbal utilizan frecuentemente palabras tales como: ver, mostrar, aclarar, etc. Suelen mantenerse derechos, con la cabeza erguida y hablar rápidamente con un tono de voz agudo.

En segundo lugar se encuentra la categoría denominada auditivo, la misma está compuesta por quienes poseen mayor facilidad para captar y procesar sonidos y palabras. Su postura corporal habitualmente es distendida, con la cabeza ligeramente inclinada hacia un lado. Respecto a su modo de hablar es destacable su buena modulación, el tono de voz es timbrado y suelen tener expresiones tales como: me suena, soy todo oídos, sintonizar, etc.

Finalmente están quienes tienen cierta preferencia por el canal kinestésico, que hace referencia básicamente a la percepción y procesamiento de emociones y sensaciones. Los que pertenecen a este grupo acostumbran adoptar una postura muy distendida, su tono de voz es grave y el ritmo de su habla es lento, a su vez hacen uso frecuente de metáforas del mundo físico, dirán por ejemplo que las cosas les resultaron pesadas o intensas.

Si bien todos utilizamos los tres canales de comunicación hay uno que utilizamos con mayor frecuencia, ese es nuestro canal preferido. Cuando dos personas se comunican a través de canales diferentes suelen aparecer dificultades para entenderse, puesto que es como si hablaran en idiomas distintos, incluso pueden llegar a discusiones en las que ambos sostienen la misma idea central, pero expresada de un modo tan diferente que no logran llegar a un acuerdo. Al contrario, cuando utilizan el mismo canal ambos perciben que logran una relación armónica y de mutua comprensión, independientemente de si se trata de alguien a quien se conoce o no.
Ese es el motivo por el cual un modo de mejorar la comunicación es primero averiguar cuál es el canal preferido de nuestro interlocutor y luego expresar nuestras ideas en términos de ese canal. Esto puede ser potenciado si además adoptamos una postura corporal y tono de voz similares. No se trata de imitar al otro, ya que en ese caso el efecto sería adverso, se trata de comunicarnos del modo que a la otra persona le resulte más familiar, para lo cual adaptamos nuestro lenguaje al suyo, eso traerá como efecto empatía y comodidad en el otro, creando las condiciones ideales para que nuestro mensaje sea captado íntegramente, dado que aumenta al máximo la receptividad.
Si debemos dirigirnos a un amplio auditorio, entonces lo mejor es usar alternativamente cada canal, de ese modo nos aseguramos que la información llegue fluidamente a todos los participantes, y que cada uno de ellos pueda incorporarla y procesarla a su manera. Los resultados obtenidos al implementar esta técnica son principalmente la creación de un clima ameno, donde todos los participantes se sientan cómodos, logren encontrar una perspectiva común en el abordaje del tema que los convoca y puedan dialogar en los mismos términos, mejorando notablemente la calidad de la comunicación y aumentando la posibilidad de ser comprendido por un mayor número de personas.

Nuestras creencias ejercen una gran influencia en nuestra conducta; nos motivan y dan forma a lo que hacemos. Es difícil aprender algo sin creer que será agradable y que redundará en nuestro provecho

Las creencias vienen de muchas fuentes (educación, traumas del pasado, experiencias repetitivas, ...). Construimos creencias generalizando a partir de nuestras experiencias en el mundo y con los demás. Las expectativas de la gente que nos rodea durante la infancia nos infunden creencias, gota a gota.  Cuando creemos algo, actuamos como si fuera verdad; y esto lo hace difícil de reprobar porque las creencias actúan como filtros perceptivos singularmente potentes. Se trata de una especie de efecto placebo.

Las creencias positivas son permisos que estimulan nuestras capacidades. Las creencias crean resultados. Las creencias limitativas por lo general giran alrededor del “no puedo ...”. La mejor manera de saber de lo que uno es capaz es pretender que uno puede hacerlo; actúe “como si” pudiera. Lo que usted no pueda hacer, no lo hará. Si es realmente imposible, no se preocupe, ya se dará cuenta de ello. (Y asegúrese de que ha desplegado las medidas de seguridad apropiadas en caso necesario). Siempre que usted crea que algo es imposible, nunca descubrirá si es o no posible.

Las creencias pueden ser una cuestión de elección. Puede usted deshacerse de creencias que le limiten y construirse otras que le hagan la vida más divertida y afortunada. Las creencias positivas le permiten descubrir lo que puede ser verdad y de lo que es usted capaz. Son salvoconductos para explorar y jugar en el mundo de la posibilidad.  Las creencias pueden cambiarse. Una parte esencial para conseguir tener éxito es tener creencias que le permitan alcanzarlo. Creencias poderosas no le garantizarán tener éxito siempre, pero le mantendrán lleno de recursos y le harán capaz de obtener el éxito al final.

Debido al “efecto profecías de necesario cumplimiento” influyen en nuestro comportamiento. Pueden favorecer una determinada conducta o inhibirla. La conducta cambia para adaptarse a una creencia. Cambiar las creencias permite cambiar la conducta. Las creencias son una parte importante de nuestra personalidad, aunque están expresadas en términos extremadamente simples: si hiciera esto ... entonces pasaría lo otro. Puedo ... no puedo... Que se traducen en: debo ... debería ... no debo ... Las palabras se convierten en lago que obliga. ¿Cómo ganan esas palabras su fuerza sobre nosotros? El lenguaje es una parte esencial en el proceso que empleamos para entender el mundo y expresar nuestras creencias.

Pueden tomar una de tres formas principales:

1. Pueden ser creencias acerca de lo que significan las cosas.
2. Pueden referirse a lo que causa algo (causa y efecto) y de este modo dan origen a las reglas que hemos escogido en nuestra vida.
3. Pueden ser creencias acerca de lo que es valioso y lo que más importa, dando así nacimiento a nuestros valores y criterios.

1. El mapa no es el territorio. Como seres humanos nunca podemos saber cuál es la realidad, sólo podemos saber cuál es nuestra interpretación de la realidad. Ningún mapa refleja el mundo en una forma completa y exacta.
2. Las personas tienen los recursos que necesitan para producir cambios. Si no los tienen los pueden aprender.
3. No existe el fracaso, sino los resultados (feed-back). No hay errores en la comunicación, solo resultados.
4. Cada comportamiento tiene una intención adaptativa (o positiva) y es el producto del equilibrio que necesita el sistema
5. Las personas, cuando toman decisiones lo hacen de acuerdo con la información que manejan (o el mapa que poseen). En ese sentido, son las mejores elecciones que pueden hacer.
6. El significado de la comunicación es la respuesta que se obtiene independientemente de las intenciones de los comunicadores
7. El efecto de la comunicación depende de la flexibilidad del emisor. Si algo no funciona, se prueba a hacer otra cosa.
8. Mente y cuerpo son parte de un mismo sistema cibernético y se influyen mutuamente.
9. Toda tarea puede ser cumplimentada (o aprendida) si se divide en pequeñas porciones.
10. Cada comportamiento puede servir en algún contexto
11. La persona con más alternativas es la que tiene el control
12. Las personas pueden cambiar
13. No existe nada bueno ni nada malo intrínsecamente, el pensamiento es el que le da el sentido.
14. Tanto si piensas que sí, como si no, tienes razón.
15. Puedes confiar en tu inconsciente
16. Si algo no funciona, haz algo diferente y cámbialo.

SINTONIA

La sintonía o empatía es esencial para establecer una atmósfera de credibilidad, confianza y participación donde la gente pueda responder libremente. Cuando dos personas están en sintonía, la comunicación parece fluir; tanto sus cuerpos como sus palabras están en armonía. Lo que decimos puede crear o destruir la armonía. El lenguaje del cuerpo y la tonalidad son más importantes.

Cuando las personas no están en sintonía sus cuerpos lo reflejan: sea lo que sea de lo que estén hablando sus cuerpos no se corresponderán. La gente de éxito crea sintonía y la sintonía crea credibilidad. Al igualar y reflejar el lenguaje corporal y la tonalidad, podrá usted ganar muy rápidamente sintonía con casi cualquiera. Mientras las palabras operan sobre la mente consciente del interlocutor, la fisiología actúa sobre su inconsciente.

Para crear sintonía, únase al baile de la otra persona igualando su lenguaje corporal de forma sensible y respetuosa. Esto crea un puente entre usted y el modelo de mundo de los demás. ¿Los caracteres opuestos se atraen? Falso. Lo que uno desea es la compañía de alguien que se parezca a uno mismo, y al tiempo tenga su personalidad propia. Lo que se parece tiende a valorarse. La armonía nace de la semejanza. El cerebro piensa: “¡Esa persona es como yo; debe de ser un gran tipo!”.

Si uno consigue reflejar todos los rasgos, todos los gestos de otra persona, se llega a inspirar una simpatía total. Pero es suficiente espejar algún rasgo concreto (tono de voz, expresión facial, postura de manos, etc.) para inspirar un grado increíble de confianza. Respirar al unísono es una forma muy poderosa de aumentar la sintonía.

Hay sólo dos límites a su habilidad para lograr sintonía: el grado de percepción que tenga para captar las posturas, gestos y forma de hablar de las otras personas (observación aguda); y la habilidad con que puede corresponder a ellas en el baile de la sintonía (flexibilidad personal).

¿Cómo reflejar?

• Refleje la tonalidad y el fraseo del otro, el tono, si habla despacio o deprisa, sus pausas, el volumen de su voz
• Reproduzca las palabras o frases favoritas
• Refleje las posturas y el patrón de la respiración, la manera de mirar, los gestos, las expresiones faciales, los ademanes de las manos, la inclinación de la cabeza,...

COMPARTIR Y DIRIGIR (REFLEJAR Y LIDERAR / SEGUIR Y ADELANTAR)

La sintonía le permite construir un puente hacia la otra persona. Con esto establecido puede usted empezar a cambiar su conducta y ellos estarán en situación de seguirle. Puede usted guiarlos en otra dirección.

En PNL esto se llama compartir y dirigir. Compartir es establecer un puente mediante la sintonía y el respeto. Dirigir es cambiar su propia conducta para que la otra persona le siga. Esta forma de compartir y dirigir emocionalmente es una poderosa herramienta a la hora de aconsejar, así como en las terapias.

Usted consigue la intimidad apreciando y respetando lo que la gente dice; no es necesario que esté de acuerdo con lo que digan. Una buena manera de hacerlo es eliminando la palabra “pero” de su vocabulario; reemplácela por “y”. “Pero” puede ser una palabra destructiva, implica que usted ha escuchado lo que han dicho, pero ... tiene algunas objeciones que rebajan su valor. “Y” es inocente, simplemente añade y amplía lo que se haya dicho antes. Las palabras encierran un gran poder en sí mismas.

Para compartir y dirigir de forma efectiva, se debe prestar atención a la otra persona y ser lo bastante flexible en la conducta propia para responder a lo que se ve y oye.

CLAVES DE ACCESO (MOVIMIENTOS OCULARES)

Es fácil saber si una persona piensa mediante imágenes, sonidos o sensaciones. Hay cambios visibles en nuestro cuerpo según la manera en que estemos pensando. La forma como pensamos afecta a nuestro cuerpo, y cómo usamos nuestros cuerpos afecta a la forma como pensamos.

Movemos nuestros ojos en direcciones diferentes de forma sistemática dependiendo de cómo estemos pensando. Estudios neurológicos han demostrado que el movimiento del ojo tanto lateral como verticalmente parece estar asociado con la activación de distintas partes del cerebro.

En la PNL se llaman pistas de acceso ocular, porque son señales visuales que nos dejan ver cómo accede la gente a la información. Hay una conexión neurológica innata entre los movimientos del ojo y los sistemas representativos, porque los mismos patrones se dan en todo el mundo (con la excepción del País Vasco, los irlandeses y los beréberes).

Cuando visualizamos algo referente a nuestras experiencias pasadas, los ojos tienden a mirar hacia arriba y a la izquierda. Cuando construimos una imagen a partir de palabras o intentamos imaginar algo que no hemos visto nunca, los ojos se mueven hacia arriba y a la derecha. Los ojos se mueven en horizontal hacia la izquierda para recordar sonidos, y en horizontal a la derecha para construir sonidos. Para acceder a sensaciones los ojos irán, típicamente, abajo y a nuestra derecha. Cuando hablamos con nosotros mismos, los ojos irán, normalmente, abajo y a la izquierda. Desenfocar los ojos y mirar hacia delante, “mirando a lo lejos”, también es señal de visualización.

La mayor parte de las personas diestras tienen los modelos de movimientos de los ojos como se señalan en el dibujo. Para los zurdos suele invertirse: miran a la derecha para recordar imágenes y sonidos, y a la izquierda para construirlos. Siempre hay excepciones, y por esto deberá observarse cuidadosamente a una persona antes de aplicarle las reglas generales.

Hay diferentes maneras de ajustar el cerebro para pensar de una manera en particular; si queremos recordar algo visto ayer, es más fácil hacerlo mirando arriba hacia la izquierda o mirando hacia delante. Es difícil recordar imágenes mirando hacia abajo. Mirar hacia el lado correcto a la hora de buscar información es una habilidad muy útil.

Las pistas de acceso ocular nos permiten saber cómo piensa otra persona. Una forma de realizarlo es hacer todo tipo de preguntas y observando los movimientos de los ojos, no las respuestas.

             Existen, por supuesto, otras pistas de exploración o de acceso constituidas por los ritmos de respiración, el color de la piel y las posturas. Los movimientos y los gestos también indicarán cómo está pensando una persona.

Son filtros que normalmente usamos en nuestra percepción. Son modelos que usamos para determinar qué información dejamos entrar. Es mucha la información que nos llega y la mayor parte permanece ignorada. ¿Está el vaso medio lleno o medio vacío? Por supuesto que ambas afirmaciones son verdaderas, según el punto de vista que se adopte. Ambas formas de visión son útiles y cada persona dará su preferencia a uno u otro punto de vista. El metaprograma es la forma como procesa una persona la información. Son unos poderosos patrones o modelos que deciden cómo formamos nuestras representaciones internas y que dirigen nuestro comportamiento. Son los programas internos o “rutinas de clasificación” que usamos para decidir a qué prestamos atención.

Los metaprogramas filtran el mundo para ayudarnos a crear nuestros propios mapas. Uno puede enterarse de los metaprogramas de los demás tanto por lo que dicen como por su comportamiento. Son importantes en la motivación y en la toma de decisiones por ello hay que utilizar un lenguaje que esté en sintonía con los metaprogramas del receptor para así moldear la información y conseguir que éste la entienda con facilidad, con lo cual queda más energía para tomar decisiones y motivarse.

Ningún metaprograma es mejor ni más correcto que otro, todo depende del contexto y del objetivo. Algunos modelos funcionan mejor para un determinado tipo de trabajo. Algunos de los más útiles son:

• Proactivo-reactivo: la persona “proactiva” inicia, se lanza a la acción y continúa en ella; utiliza frases completas con sujeto personal, verbo activo y objeto tangible. La persona “reactiva” espera a que otros inicien una acción; utiliza verbos en pasiva y frases incompletas
• Afrontar-eludir: los “afrontadores” centran la atención en su objetivo, van hacia aquello que desean; los objetivos y los premios les producen más energía. Los “eludidores” descubren fácilmente los problemas y saben qué es lo que hay que evitar porque tienen claro qué es lo que no quieren; les motiva más evitar problemas y castigos.
• Interno-externo: una persona “interna” tiene interiorizados sus criterios (tiene sus propios criterios) y los utiliza para comparar distintas posibilidades y decidir qué hacer; sabe cuándo ha hecho un buen trabajo sin que nadie se lo diga; difícilmente acepta que la controlen o dirijan. La persona “externa” necesita que otros le indiquen criterios y el rumbo a seguir; sabe que ha hecho un buen trabajo cuando alguien se lo dice, necesita un criterio externo; necesitan ser supervisadas y dirigidas.
• Opciones-procedimiento: una persona “opciones” quiere disponer de opciones y crearse alternativas, dudará en seguir procedimientos trillados por buenos que sean; le motivan ideas retadoras que amplían sus posibilidades de elección. La persona “procedimientos” es buena para seguir esquemas bien trabados, para acciones ya proyectadas, pero no demasiado buena para crearlas; le motivan ideas que le faciliten un camino ya probado.
• Genérico-específico: las personas “genéricas” gustan de contemplar el cuadro entero, se sienten más a gusto cuando tratan con grandes segmentos de información, piensan de forma global, generalizan, eliminan información, hablan a grandes rasgos. Las personas “específicas” se sienten más cómodas con pequeñas parcelas de información, construyen desde lo pequeño a lo grande, con procesos secuenciales, dan detalles.
• Igualador-diferenciador: Los “igualadores” perciben lo que hay de común en las cosas. Los “diferenciadores” perciben las diferencias cuando hacen comparaciones.
• Modelos de convencimiento: Hay dos aspectos que tienen que ver con el modo como una persona se convence de algo. Primero, a través de qué canal le llega la información, segundo, cómo maneja la información una vez que la tiene:
  • Canal: una persona “visual” necesita ver la evidencia para convencerse de algo (p.e. para aprender un nuevo trabajo necesitará que le muestren cómo hacerlo), un “auditivo” necesita que se lo digan (aprenderá mejor si se le dice cómo hacerlo) y un “cinestésico” necesita actuar (aprenderá mejor haciendo el trabajo, con sus propias manos).
  • Modo: a)algunas personas necesitan que la evidencia se les presente un determinado número de veces antes de convencerse, son personas que se convencen mediante muchos ejemplos; b) otras no necesitan mucha información, observan algunos datos, se imaginan el resto y deciden rápidamente, llegan a las conclusiones en muy poco tiempo (modelo automático); c)otras nunca se convencen realmente, necesitan la información cada vez para quedar convencidos y sólo para ese caso, necesitan convencerse cada vez (modelo constante); y d) algunas personas necesitan que la evidencia les sea ofrecida durante un período de tiempo –un día, una semana- antes de quedar convencidas.

Los metaprogramas pueden variar según el contexto, así, una persona que aparezca como muy proactiva en un contexto puede ser reactiva en otro. Una persona puede ser muy específica en un contexto de trabajo, pero muy genérica en la búsqueda de tiempo libre. También pueden cambiar según los estados emocionales. Una persona puede ser más proactiva cuando está bajo la tensión del estrés, y más reactiva cuando se siente relajada y cómoda.